内容简介
马修·狄克逊(Matthew Dixon)
美国CEB公司SEC部常务董事。毕业于匹兹堡大学,获公共与国际事务专业博士学位。
布伦特·亚当森(Brent Adamson)
美国CEB公司SEC部及传媒服务部会员咨询服务高级总监。
目录
引子 销售的未来之路 第一章 “解决方案式销售”的演变之旅 从传统销售一路走来 解决方案式销售对客户方的影响 优秀和普通销售人员间的差距 未来的新道路 第二章 挑战者(上)—通往成功之路的销售新模式 对销售人员的调查 结论一:销售人员可分为五种类型 结论二:绝对赢家与绝对输家两极分化 结论三:主动挑战型销售人员代表的是真正的解决方案式销售 第三章 挑战者(下)—变普通销售人员为优秀销售人员 挑战式销售模式的基本原则 挑战式销售模式如何发挥效力 挑战式销售模式的实施 第四章 指导:让销售方案与众不同(上)—“挑战者”的独特见解 “如何销售”比“销售什么”更重要 独特见解的神奇力量 只有“商业指导”才能带来收益 第五章 指导:让销售方案与众不同(下)—指导能力分析中的沟通技巧 销售方案六步骤 销售材料须配套 销售方案的设计思路 销售人员的强有力后盾 商业指导案例分析一:固安捷公司“未雨绸缪的力量” 商业指导案例分析二:ADP经销商服务“客户利润分析研讨会” 第六章 因应:与客户产生强烈共鸣 决策者的真正需求 赢得广泛支持的主要技巧 销售方与客户方关系新解 如何进行量体裁衣式销售 减少可变因素 舒莱公司案例研究 将量体裁衣式销售变为现实 第七章 控制:把销售过程掌握在自己手中 对控制能力的三大误解 公司应帮助销售人员提高控制能力 控制能力案例分析:杜邦公司谈判规划图 注意事项 第八章 挑战式销售中的销售经理 什么才是优秀的销售经理 发挥辅导能力,提升现有水平 发挥创新能力,应对未知挑战 第九章 挑战式销售模式实践经验总结 对销售主管的启示 对市场部主管的启示 对公司高级管理人员的启示 致谢 附录 附录A “挑战式销售辅导指南”摘录 附录B 销售类型自我测验 附录C 主动挑战型销售人员招聘指南:面试中需要问的关键问题 · · · · · · (收起)